加盟连锁餐饮，凭什么要先交加盟费？

　　从以前到现在，餐饮行业的连锁，从大方向来说，分为品牌直营与特许加盟两种。品牌直营这个话题，先放到一边，以后再来讨论。今天的日志，我们主要来说说特许加盟为何要提前收加盟费这个问题。之所以写这个话题，是因为最近好几个朋友来问我这个问题，有必要这样集中说一下。

　　目前，在国内的餐饮市场，特许加盟有很多种形式，比如品牌加盟，主要是想用统一的品牌；比如技术加盟，主要是想学习别人的核心菜品技术；比如模式加盟，主要是想借用成熟的商业模式……虽然形式多种多样，加盟费也有高有底，但有一点，是大家几乎都相同的，那就是需要提前收加盟费。

　　日常，大家关注加盟费这个话题，注意力更多在于费用的多寡，以及其合理性。比如，说某某品牌收48万加盟费，实在太贵了；比如到某餐厅学个技术，居然只要5000元，实在太划算了。很少有人去思考，为什么做连锁经营的品牌，都要提前收一笔加盟费。很多时候，加盟费甚至会直接影响到小老板做决策，品牌方为什么仍然坚持要收？

　　就这个问题，我曾经问过很多人。有人说，既然是有人想用别人的品牌赚钱，那他就应该为走这个捷径付出成本。有人说，特许加盟是美国传进来的，国外都在收，所以我们也要收。有人说，品牌付出很多努力做出影响力，让别人搭便车，收取相关费用合情合理。有人说，大家都在收，自己不收感觉很奇怪。

　　事实上，上面这四种答案只是在回答“为何要收加盟费”，而我的问题是“为何要提前收加盟费”，也就是为何要在合作之前就缴纳加盟费？而且几乎成为了行业通则。大家都知道，这笔费用会增加加盟商的开店投入，延长回收周期，影响经营决策，增大经营难度，也变相意味着加大了投资风险。既然有这么多缺点，为什么品牌方还是要选择提前收？

　　在表达我自己的观点之前，需要首先纠正一个看法，那就是现在很多人一说到加盟连锁餐饮，就归类为“骗子行为”。这是极为偏激的偏见，我可以毫不犹豫地说，每一个品牌都想真心希望它的加盟商活得“健康”和“长寿”，就算是那些真的只想通过加盟来赚钱的品牌，这个说法也是成立的。因为加盟商活得更好，品牌才能赚更多的钱，就算是骗，也才能骗更多钱。

　　因此，我不认同“加盟就是骗钱”的观点和言论，这样的看法浮于表面，说法比较幼稚，只是图一时的口舌之快。市面上即便是有这样居心不良的人，也只是一小部分鼠目寸光的人，而其他大部分做连锁加盟的品牌，或者真正想长期在这个行业赚钱的人，其实都挖空心思地为加盟商想办法，只是结果比较糟糕而已。

　　既然如此，那问题就来了，为什么大多数品牌都想好好做加盟连锁这门生意，却又都要提前收加盟费，来加大加盟商的投入和难度呢？我认为背后的原因主要有两个：其一，是品牌方无法确保每一个加盟商都能做到健康和长寿；其二，是就算是加盟商能健康和长寿的经营，后期合作上的利益兑现风险太大。

　　先看第一个原因，就是品牌无法确保每一个加盟商盈利，这是行业现实，再优秀的品牌，再厉害的团队，这方面都无法保证。因为问题不在品牌方，而在加盟商自己。不同的加盟商，能力不同，所处城市的市场环境不同，品类在市场所处的阶段不同，其结果一定是有差别的。除非一个品牌的多数加盟店都出问题，否则就应该先从加盟商自己身上找原因。

　　而在餐饮飞速发展的这些年，绝大多数来加盟别人品牌的人，其实都是餐饮外行。他们仅仅因为一些表面现象就杀进来，是否能赚钱，在很大程度上比拼的其实不是经验和能力，而是市场机会和运气，带有很大的偶然性。有些加盟商什么条件都很好，最终却亏得一塌糊涂。而有些加盟商感觉必败无疑的，却做得风生水起，这样的案例也很多。

　　这一点品牌方非常清楚，围观者也很清楚，可能只有加盟商自己不知道。所以在这样的现实面前，为了预防判断失误，导致合作利润在后期无法兑现，所以品牌方提前把加盟费这笔品牌所产生的收益落袋为安，算是最明智的选择。不然等加盟商遇到困难，或者经营不下去了，到那时，别说合理的加盟费，就算是一毛钱，品牌方都收不到。

　　第二个原因，也就是那些经营很健康的加盟店，在后期合作也会存在品牌方利益无法兑现的风险。这方面的例子就更多了，加盟店在自己的餐厅开业之前，什么投入都觉得是合理的。可是一旦开业以后，就开始觉得什么花费都太贵。品牌方和加盟商之间，原本应该是命运共同体，但就因为中间的利益关系，大家变成利益对立体，处于永久的博弈状态。

　　拿餐饮行业的最大品类——火锅来说，很多火锅品牌的加盟店，都私下在底料上动手脚：轻微的是把一袋料拆分成几袋料使用，这好歹还可以用“味道调整”为理由；而严重的，则是直接放弃品牌方的底料，自己去找其他更便宜的底料。他们不觉得这有什么不对，甚至认为是天经地义的事情。你如果问他们为什么要这样，他们会说品牌方的东西太贵了。

　　但问题在于，你以前干嘛去了？你如果觉得贵，完全可以选一个底料更便宜的品牌去加盟呀。很多加盟商仅仅因为自己认为底料太贵，就胡乱换底料，他们完全不考虑更换底料后对品牌带来的潜在风险有多大。他们看到的仅仅是品牌卖了调料给他们，但忽略掉的是品牌的无形资产，也就是为了自己节约那几块钱，却置品牌整体风险而不顾。

　　当然，我这里不是指责谁，而只是陈述餐饮行业的现实情况。事实上，现实情况比我上面说的严重太多了，比如成都某知名品牌，原本飞速发展，结果就因为有加盟店为了蝇头小利，在店里自己搞回收油，被曝光以后给品牌带来严重影响。类似的血泪教训，在餐饮界罄竹难书，讲个十天半个月都讲不完。

　　基于这样的现实情况，哪怕是那些盈利很强，经营得很健康的店，因为与品牌方在利益上的立场问题，导致在后期的利益分配上，都存在着非常大的兑现隐患。所以，任何品牌都不敢在这方面冒险。其中有些品牌，尝试了很多合作分润的新模式，但结果可能很糟糕，所以受伤后就没有拿出来分享。

　　由上面两个原因可以看出，品牌方选择优先收取加盟费，其实是一种自保措施，为此愿意放弃其他选择。背后的本质，其实还是整个社会缺乏商业诚信机制，违约的代价太小，依靠人品和所谓的合同都完全没有保障。这是现状，也是一直以来连锁加盟发展这么多年，没有出现变革性模式的根本原因。

　　难道，餐饮的连锁加盟就一直这样下去么？当然不是，“有大问题的地方，就意味着大机会”，这句话在商业上永远有效。既然连锁加盟存在这么多问题，换个角度来看的话，意味着背后有大量的商业机会。只是我们需要去找到那个问题的原点，从根子上解决问题，一旦能找到这个原点，并解决掉相应的问题，那后续的所有商业，就跟着变了。

　　而餐饮的连锁加盟的问题原点是什么？我认为是品牌方和加盟商要转变身份关系，必须从现在的“利益对立体”，变成未来的“利益共同体”。这是唯一的出路，不管其他方面想再多的办法，也不管加盟的协议条款怎么进步，一旦两者之间的关系这个层面不发生转变，对不起，其他的努力都会失效。那要怎么才能实现这种转变呢？

　　老实说，这个问题我曾经想了很多年，一直找不到解决办法。也正是因为这个原因，我在豪虾传和卤煮龙虾的技术上，一直放弃连锁加盟这条路。我的经历告诉我，以往的加盟连锁模式，到最后一定是以多方受伤为结局，这里的“伤”，不只是钱财，还可能涉及到多年的感情（比如朋友关系）。所以，我宁愿放弃这条路！

　　但非常高兴的是，最近出现了一个新的东西，让我兴奋莫名，因为它将完美地解决上述问题。我甚至认为，它将带来整个零售行业的商业重构，而餐饮将是其中最大的受益行业，也是首当其冲的受益行业。因为这件事才出来，还没有得到求证，所以暂时就不公布具体内容。等我们把它研究透，确定它是真的可以解决这些问题，能真正带来商业重构了：

　　那就再来告诉大家哈！